Yrityksesi on aloittamassa uutta palvelua, mutta verkkosivuille siitä kirjoitetaan kuitenkin vain lyhyesti, koska kilpailijatkin voivat siitä sitten lukea. Ehkä hinnatkin jätetään samasta syystä pois, ja tarkemmat tiedot kerrotaan sitten, kun asiakas ottaa yhteyttä.
Tämä voi tuntua turvalliselta ratkaisulta. Samalla on kuitenkin hyvä miettiä, mitä verkkosivujen pitäisi tehdä yrityksesi myynnin hyväksi: Uusi asiakas ei yleensä aloita yhteydenotosta, vaan hän etsii tietoa, tutustuu vaihtoehtoihin ja yrittää päätellä, mikä yrityksistä voisi auttaa juuri häntä. Verkkosivusi ovat mukana tässä vaiheessa, vaikka et itse vielä tiedä asiakkaan olemassaolosta.
Miten asiakas löytää palvelun, josta ei kerrota?
Jos uutta palvelua ei nimetä eikä kuvata verkkosivuilla, asiakas ei välttämättä löydä sitä etsiessään vastaavaa palvelua Googlesta. Hakukoneoptimoinnilla voidaan selvittää, millä sanoilla asiakkaat sitä etsivät, mutta verkkosivuilla pitää kuitenkin olla riittävästi tietoa itse palvelusta, jotta hakua vastaavaa sivua voidaan kehittää. Asiakkaalle voi kertoa, mitä palvelu on ja kenelle se sopii, vaikka sen kaikkia toteutuksen yksityiskohtia ei kerrottaisikaan.
Myyvät verkkosivut aloittavat keskustelun ennen sinua
Parhaimmillaan verkkosivut auttavat asiakasta etenemään vaihe vaiheelta. Hän löytää yrityksesi etsiessään ratkaisua ongelmaansa. Sivuille tullessaan hän ymmärtää, mitä tarjoat ja kenelle palvelu sopii. Hän saa vastauksia ensimmäisiin kysymyksiinsä ja alkaa nähdä, miksi yrityksesi voisi olla hänelle hyvä vaihtoehto.
Kun asiakas lopulta ottaa yhteyttä, keskustelu voi alkaa hänen tilanteestaan. Sinun ei tarvitse käyttää ensimmäisiä minuutteja siihen, että kerrot, mitä yrityksesi ylipäätään tekee. Asiakas tietää sen jo ja haluaa selvittää, miten palvelu toimisi hänen kohdallaan.
Jos tärkeät tiedot puuttuvat sivuilta, asiakas joutuu tekemään enemmän työtä. Hänen pitäisi ottaa yhteyttä saadakseen selville, tarjoaako yrityksesi edes sitä, mitä hän etsii. Ja harva nykypäivän asiakas tekee niin, ennemmin he jatkavat seuraavan vaihtoehdon pariin.
Mitä kilpailijalta oikeastaan piilotetaan?
On ymmärrettävää, ettei yritys halua julkaista kaikkia suunnitelmiaan tai paljastaa yksityiskohtia palvelun toteutuksesta, eikä verkkosivuilla tarvitsekaan kertoa kaikkea. Mutta jos yrityksesi jo myy palvelua tai tuotetta, sen salaaminen sivuilla tekee siitä vaikeammin löydettävän myös asiakkaalle.
Kilpailija voi kyllä nähdä kaikki samat tiedot, mutta juuri niiden avulla asiakas voi huomata, että yrityksesi kannattaa ottaa mukaan vertailuun. Kilpailija voi kopioida palvelusi nimen tai sen kuvauksesta, mutta kilpailija ei voi kopioida yrityksesi osaamista, tapaa tehdä työtä tai sitä kokemusta, jonka asiakas yritykseltäsi saa. Ja näistä kannattaa verkkosivuilla kertoa mahdollisimman konkreettisesti, ja se erottaa yrityksesi kilpailijoista.
Entä jos palvelulla ei ole yhtä hintaa?
Hinta on monelle asiakkaalle tärkeä tieto. Asiakas haluaa arvioida, sopiiko palvelu budjettiin, ennen kuin varaa aikaa keskustelulle. Yritys taas voi epäröidä hinnan julkaisemista, varsinkin jos jokainen toimeksianto on hieman erilainen. Tarkkaa hintaa ei aina voi kertoa etukäteen, mutta asiakkaalle voi kuvata, mistä hinta muodostuu, mitä palvelun perussisältöön kuuluu ja missä vaiheessa hän saa tarjouksen. Jos mahdollista, esimerkkihinta tai hintahaarukka auttaa myös hahmottamaan palvelun tasoa.
Tämäkin on osa verkkosivujen tekemää myyntityötä. Asiakas pystyy arvioimaan vaihtoehtoa ilman, että hänen tarvitsee kysyä kaikkea erikseen. Kun asiakas sitten ottaa yhteyttä, hänellä on jo hyvä käsitys siitä, mitä yrityksesi pystyy tarjoamaan ja millä hintaa.
Luota siihen, mitä yrityksesi tarjoaa
Asiakkaan pitäisi saada verkkosivuiltasi tarpeeksi tietoa voidakseen ajatella: ”Tämä yritys voisi auttaa meitä.” Se ei vielä tarkoita, että kauppa syntyy sivulla, mutta asiakas saapuu keskusteluun jo tietyllä tietotasolla yrityksesi ratkaisuvaihtoehdoista. Tällöin verkkosivusi toimivat osana yrityksesi myyntiä jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa.
Hakukoneoptimoinnissa selvitän, löytyvätkö yrityksesi tärkeät palvelut asiakkaiden tekemillä hauilla ja saako asiakas sivuille päästyään tarvitsemansa tiedot. Kun molemmat toimivat, verkkosivut voivat tuoda yrityksesi mukaan asiakkaan harkintaan ja auttaa häntä etenemään kohti yhteydenottoa.